6月底，元气森林的饮料单品再增一员，“西北凉茶”最喜杏皮茶被纳入麾下。在被收购前，最喜杏皮茶已拥有“比酸梅汤好喝”“清爽解腻”的评价，并在国内部分城市的餐饮渠道拥有不俗业绩。因此收购杏皮茶，也被解读为元气森林在供应链和零售渠道遭巨头“围剿”的情况下，主动补缺餐饮渠道的举动。

杏皮茶不是严格意义上的茶饮，而是由杏干、红枣、水、冰糖熬制而成的植物饮料。正是这款口感酸甜、许多人从未听说的西北特色饮品，凭借着与头部主播与餐饮连锁品牌的合作，冲破地域限制，一跃成为网红饮料。

杏皮茶已进入多家连锁餐馆

最喜杏皮茶，原是西北小吃连锁品牌最喜的招牌佐餐饮品之一，后者由老牌娱乐经纪人王益点创立于2019年，主打单品是西北特色小吃“酿皮”，至今在北京仅开有15家店，扩张速度并不快。而在被元气森林收购前，最喜杏皮茶已和尽膳口福跷脚牛肉火锅店、喜家德连锁饺子店等连锁餐馆展开合作，快速叩开了各地餐饮市场的大门，产品潜力得到初步验证。

早在这桩收购前，元气森林不甘于只占领线下的商超和便利店渠道，从而盯上了百姓的饭桌。据报道，“铺进一、二线城市的餐饮渠道”也是元气森林2022年的目标之一。

资料显示，元气森林早在2020年投资了杭州轻食主义健康科技公司，持股20%成为第二大股东;2021年1月新增了对山鬼(北京)餐饮管理有限公司的投资，后者拥有餐饮连锁品牌“山鬼鸡汤”。而山鬼餐饮全资控股了北京市宽巷餐饮有限公司，相当于买下了“三千巷”面食品牌。

由此，元气森林通过股权控制了餐饮连锁品牌，虽未直接涉足餐饮业务，却为旗下饮料拿到了切入餐饮渠道的“入场券”。在元气森林收购上述面食品牌后，有分析称，这不仅开辟了企业多元化发展的新赛道，还能在店内助力元气森林饮料智能冰柜的落地。为了在年轻人心目中构建起品牌作为餐饮伴侣的形象，元气森林还与绿箭展开跨界营销，塑造了元气森林白桃味气泡水和绿箭口香糖5片装的“解腻CP”，并在社交平台上发起“烧烤没ta我不吃”话题。

据媒体报道，年初至今，最喜杏皮茶已经和马路边边、井格、马记永和陈香贵等连锁餐馆展开合作，接下来还计划将杏皮茶铺到马记永全门店，而马记永曾在2021年5月获得唐彬森创立的挑战者资本等一众资方的投资。

从连锁餐饮品牌获得引流，最喜杏皮茶并不是元气森林旗下饮料中的第一个。根据马记永官方公众号，今年5月，深圳、江苏、武汉等部分门店推出营销活动，转发相关推文至朋友圈就可现场获赠元气森林燃茶一瓶。此外，记者在团购平台上马记永广州首店的页面看到，许多消费者收藏门店即可获赠燃茶饮料，而在元气森林的宣传中，燃茶也拥有与杏皮茶类似的“解腻”定位。

广布渠道引发饮料巨头围攻

近两年餐饮行业受到了不小的冲击，餐饮与零售逐渐融合，一些以往依赖餐饮渠道的饮料，正在加快零售快消化改造。

元气森林收购杏皮茶，煞费苦心地完善“餐饮+零售”布局，目的也是为了在巨头的“围剿”下，打赢一场渠道反击战。方正证券大消费组长刘畅向羊城晚报记者分析，因为元气森林在线下的商超、便利店渠道的铺货已经比较到位了，布局餐饮渠道能够丰富产品的应用场景，持续地扩大消费者的黏性，这是很重要的，“在转向餐饮渠道的过程中，元气森林的优势在于品牌和气泡水等产品认知度较高，与餐饮场景的需求也较为契合”。

根据此前官方披露的数据，2021年元气森林营收较前年增长2.6倍，按2020年27亿元的销售额计算，2021年元气森林营收为70亿元。业绩增长，离不开元气森林在传统线下渠道的发力。目前，元气森林经销商数量由去年初的500余家增至1000家以上。线下终端数量突破100万个，覆盖全国800多个城市。

元气森林的业绩增长和渠道成长，激起了可口可乐、农夫山泉等饮料巨头的危机感。

农夫山泉去年在部分区域要求经销商将自家的苏打气泡水陈列到元气森林的冷藏柜里，并且给出具体奖励;而可口可乐除了控制元气森林上游供应链、切断瓶盖供应商的供货等，还提出在元气森林产品周围陈列旗下AHHA系列和无糖系列饮品的奖励策略。而在三、四线城市以及更广泛的下沉市场，今年元气森林的渠道铺设任务依然艰巨。

随着饮料巨头利用已有的渠道优势抢占市场，元气森林气泡水市场份额出现下滑。数据显示，去年下半年，元气森林气泡水市场占有率最多为50%，小宇宙AHHA、农夫山泉苏打气泡水分别在25%、18%左右。而今年以来，元气森林在全国销售渠道中压货、经销商互相窜货的消息一直在饮料行业中不胫而走。

地方性植物饮料全国化前景如何?

在气泡水之外，元气森林急于寻找新的增长品类，现已拥有茶饮、乳茶、饮用水等产品。最喜杏皮茶“天然无添加”的产品理念，与元气起家的“0糖0脂0卡”概念异曲同工，植物饮料的定位也回应了消费者的健康需求。从产品特点看，杏皮茶酸甜的口味有助开胃解腻，适合作为佐餐饮品。

此外，相比于元气森林其他产品6元的单价，最喜杏皮茶的单价更高，基本都在8-11元左右，消费人群也相对高端化。有历史销售数据显示，25-45岁人群是最喜杏皮茶的最大消费人群。其他渠道中，销售情况突出的每日优鲜便利购，也是以写字楼白领为主要受众。

近两年来，元气森林加快了对植物饮料的布局，阵营中已有主打玉米须、陈皮等“药本同源”的纤茶，以及来自澳洲的巴旦木奶品牌ALMO。数据显示，纤茶在截至今年3月已在天猫无糖茶饮销售榜单上连续八周位居榜首。

刘畅对此评价称，饮料行业需要坚持多品类发展，元气森林收购最喜杏皮茶之后，能够丰富自己的产品矩阵。“杏皮茶作为具有地方特色的饮料，也有全国化销售的机会，例如凉茶就是地方性饮品推向全国的成功案例”。

今年以来，饮料巨头同样在植物饮料赛道频出风头。例如，可口可乐旗下凉茶品牌健康工房推出一款名为“夏枯草”的凉茶植物饮料，适合聚餐、工作等饮用场景，主要面向日常工作繁忙、拥有健康需求的都市上班族;百事可乐旗下KeVita推出一系列草本汽水饮料，由天然水果及草本提取物发酵而成。(记者黄婷)

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